La poltrona es ese lugar fantástico en el que nos echamos al final del día y en el que toda la carga de un día duro se desvanece como por magia. Es un símbolo inequívoco que el día ha terminado y que la labor se ha hecho por hoy. Sin duda, un rincón especial para sentarse a disfrutar las mieles del éxito. Sin embargo, aplicado a los negocios, la poltrona es el peor lugar en el que puedes estar si de verdad deseas crecer.
He elegido a la poltrona como símbolo de descanso pero pude haberlo llamado el síndrome del sofá, del bar o del Netflix. Da igual como lo haya llamado, creo que el símil no varía… Un sitio para echarse a desconectar la mente y no hacer absolutamente nada.
Y no digo que esto sea malo, que va. Todo lo contrario, todos necesitamos un espacio y un tiempo para desenchufar el cuerpo y la mente. Pero, no hay nada peor para un negocio que echarse y bajar la guardia porque… ¡Los negocios no descansan!
El síndrome de la poltrona le llega a muchos negocios pequeños, a profesionales independientes y también a algunas empresas. A muchos negocios les llega esa época en la que creen que ya lo han hecho todo. Que los deberes están cumplidos y que ya han pisado la cumbre.
Este síndrome es poco común en las empresas de gran envergadura. Las corporaciones multinacionales no tienen poltronas donde descansar, subir los pies y entrelazar las manos detrás de la cabeza. Como leones hambrientos, siempre están alerta de la competencia, del entorno y de las presas. Si esto es así entre los grandes, ¿por qué los pequeños, los que más necesitan crecer, se echan en la poltrona?
Humanizar el negocio… ¡Un error muy común!
Los humanos somos seres tremendamente narcisistas y profundamente ignorantes. Sí, duele, pero es una verdad como un templo. Tendemos a humanizarlo todo, a darle características humanas a nuestras actividades y principalmente, a nuestros negocios. Y no creas que esto es algo exclusivo de quienes no se cultivan en el arte de los negocios. Profesores excelsos de las más prestigiosas universidades hablan de cómo los negocios tienen una vida orgánica finita.
Estos eruditos explican cómo los negocios tienen vidas limitadas y que cumplen ciclos vitales de nacimiento, madurez y muerte. Particularmente, me gustaría ver a estos genios del business explicando como Bayer tiene casi 150 años o de cómo la Coca-Cola tiene 130 años en el top mundial. Aún más, me encantaría entrar en una de estas clases y presenciar como explica un catedrático que Kongo Gumi, una constructora japonesa, está pegando ladrillos desde el año 578.
No, los negocios no tienen ciclos vitales. Los negocios tienen tantas vidas como el vidrio si saben cómo reciclarse, reinventarse y ver hacia adelante desde una visión universal. Los negocios que saben cómo mutar, perder el apego al core business y aprovechar las corrientes, llegan a sobrevivir a sus fundadores.
Lamentablemente, la idea del ciclo vital empresarial ha calado muy profundo y la gran mayoría de nosotros lo tenemos como un dogma. Es por ello que muchos negocios mueren lentamente en las manos de dueños que se han apoltronado tras alcanzar sus objetivos.
He logrado mis metas… ¡A descansar se ha dicho!
¿Cuántas veces te has repetido mentalmente que al alcanzar tal o cuál meta, te echarás a descansar? Yo lo hago todos los días del mundo. Me repito mentalmente, lograré tal cosa y me iré de vacaciones, me levantaré de la cama al mediodía o me sumergiré en el sofá a ver 7 series a la vez.
Y no, no tiene nada de malo. Es lógico que deseemos una pausa después de un esfuerzo considerable. De hecho, es lo más sano del mundo si lo aplicas a ti, pero es una condena a muerte si lo aplicas a tu negocio.
Esto es muy común en muchos profesionales independientes y pequeños negocios que consideran que han llegado a su tope de capacidad. Que ya han conquistado sus mercados, que han cubierto su agenda o que ya lo tienen todo controlado.
El negocio marginal
El síndrome de la poltrona lo puedes ver diariamente en tu propio barrio. Negocios que han pasado de padres a hijos por varias generaciones pero que sólo han cambiado pequeñas cosas, casi imperceptibles. Son, lo que llaman los expertos, negocios marginales, es decir, negocios que han logrado sobrevivir por muchos años pero estancados en su crecimiento.
Estos negocios, por lo general, son regentados por dueños que consideran que así como están, están bien. Cubren las cuentas a tiempo, pagan sus deudas y el negocio les da lo suficiente para algún capricho esporádico. Es más, algunos de estos negocios se niegan a crecer pues lo consideran una especie de traición a la tradición heredada.
Incluso, cuando el patriarca o matriarca del negocio hereda las riendas a algún hijo con visión más amplia, rápidamente se encargan de apagar el fuego del crecimiento. Esto es aún más frecuente en aquellos negocios hiperpersonales, esos en los que el nombre pesa aún más que el propio negocio.
Lo vemos en médicos, abogados, gestores, dentistas y un sinfín de profesiones en las que el negocio nace y muere con el dueño. Pero además, son negocios que no crecen porque su regente se niega a expandirse más allá de su propia capacidad de control.
Esta visión es casi una regla repetida en los autónomos. Profesionales cuya capacidad de respuesta está limitada a sus propias capacidades físicas. Negocios que, en apariencia, no pueden crecer más porque el dueño hace las veces de hombre orquesta y que no hay modo de expandirse. ¿Te suena? A mí, en lo personal, esto me retumba en los oídos pues es una realidad con la que vivo a diario. Afortunadamente, he sido testigo en primera línea de dos ejemplos de cómo reventar esta burbuja y sobreponerse al síndrome de la poltrona de manera muy positiva. Vamos a analizarlos.
El bufete de Víctor
Víctor es uno de mis mejores amigos en el mundo. Un tío genial, con un humor poco común y una mente privilegiada. Somos amigos desde hace un par de décadas y los miles de kilómetros que nos separan no han sido suficientes para enfriar nuestra amistad.
Es abogado y se especializa en temas de deudas, renegociación, bancarrotas y este tipo de cosas. Atiende a personas que le deben dinero a bancos, empresas de servicios e incluso a otras personas. Como abogado independiente, Víctor ha logrado labrarse un nombre en el super reñido mercado chileno. Su calidad de trabajo es muy reconocida por sus clientes quienes le han dado la confianza de gestionar embargos, demandas civiles y una larga lista de etcéteras.
El caso de los abogados es muy curioso y se parece mucho al caso de los médicos, dentistas y otros profesionales. Es decir, los clientes no buscan “un abogado”, los clientes lo busca a él. Quieren que él los atienda, resuelva sus casos y de la cara ante juzgados o acreedores.
Aunque levantar un prestigio sea algo fantástico, como profesional te limita y te amarra a tu propia capacidad. Es decir, si quieres mantener la calidad, no puedes hacerte cargo de todos los casos que lleguen a tus manos.
Por lo tanto, en un punto de su vida y justamente cuando las cosas pintaban muy gris, Víctor se vio en un punto muerto, de marginalidad. Pudo haber aumentado sus tarifas y seleccionar mejor a sus clientes para que con las mismas horas de trabajo, los ingresos fueran mayores. Es lo que cualquiera habría hecho y, es lo que hacemos la mayoría.
Pero Víctor sintió que ahí no estaba el secreto. Vio la oportunidad para crecer. Sin descuidar a sus clientes, él se dedicó a crear una estructura que le permitiera incluir más abogados a su oficina y trasladar los nuevos clientes a sus colaboradores.
Lo que para él era una estrategia súper arriesgada, rindió frutos. Los nuevos clientes aceptaron con agrado que no fuera él quienes lo atendieran sino profesionales de su confianza y bajo su supervisión. Además, adoptó un sistema que le permitía automatizar las labores más rutinarias y evitar que sus colaboradores fueran infectados con el síndrome de la poltrona.
Este proceso que duró un par de años, hoy en día ha dado sus cosechas con un crecimiento positivo que parece indetenible. ¿El secreto? Enterrar su ego en la fosa más profunda y crear una empresa más allá de su propio nombre para asegurarse un crecimiento escalable.
Adriana y su pasión
He elegido a mis amigos cercanos para dar ejemplos pues son casos en los que he comprobado que sí se puede crecer con un sistema bien pensado. El caso de mi amiga de la infancia Adriana es bastante similar al de Víctor pero aquí no hablaré de un negocio personalizado sino de una empresa.
Desde hace más de una década, Adriana tiene un pequeño restaurante en una zona empresarial y con una clientela más que cautiva. Todos los días, su empresa sirve comidas para más de un centenar de oficinistas hambrientos que sacian su apetito con sus creaciones culinarias.
Pero, como en muchos bares y restaurantes, la capacidad de las mesas y sillas limita el aforo y por ende, la facturación de su caja. No puede servirle a la gente más allá de sus propias capacidades físicas y aunque el delivery es una opción, no incrementa en mucho sus ingresos. Además, no puede subir los precios a una clientela que quiere comer rico, suficiente y barato.
Es simplemente un tema de mercados. A diferencia de un restaurante al uso, su clientela prefiere comer allí, pues así escapan un ratito de los fluorescentes y el encierro de sus oficinas. Por supuesto, pueden ordenar una comida para llevar y comerla en sus despachos pero lo que realmente quieren es salir de sus cubículos y ser libres durante la cortísima hora de almuerzo.
Sabiendo esto, ella sabía muy bien que su capacidad tenía un límite espacial finito. Que podría crecer en la medida que pudiera hacerse con otro local y aumentar su aforo. Al igual que un autobús o un avión, no puedes llevar más pasajeros de lo que permite tu número de asientos.
Su local no tenía capacidad de expansión pues los locales vecinos eran de empresas consolidadas y con pocas esperanzas de abandonar sus sedes. Además, la ubicación de su local es privilegiada e ideal para su negocio.
Una marca a partir de un nombre
La oportunidad llegó cuando un nuevo local, mucho más pequeño y alejado de su sede central entró al mercado con un precio irresistible. Ella fue a verlo y cualquier otro habría dado media vuelta. Tenía una fracción de la superficie de su actual local e instalar allí un restaurante era físicamente imposible.
La bombilla se encendió y pensó en una línea de negocios única. Haría productos caseros, empacados y envasados para que las personas pudieran disfrutarlos en casa. Instaló en el local una cocina industrial e inició una línea de productos productos ready-to-eat.
¡Un exitazo! Las ventas de este minúsculo local son varias veces más grandes que las de su restaurante y la capacidad de crecimiento es infinita pues la marca no está atada a una dirección física o a su nombre.
Como ves, apoltronarse puede ser una opción para autoengañarse y pensar que ya lo hemos logrado, que hemos alcanzado los laureles. Humanizar el negocio y transmitirle las limitaciones de nuestra existencia le dará a tu negocio la peor de nuestras características: La mortalidad. Siempre hay oportunidades para crecer, para desarrollar tu negocio más allá de ti mismo y abrirle las puertas del éxito. Así que… ¡Échate en la poltrona pero nunca lleves a tu negocio contigo!
Cuida tu comunicación y transmite tus valores de forma única, tus clientes siempre admirarán tu capacidad de lucha y tus ganas de progresar. Transmite al mundo que estás muy lejos de la poltrona y que tus ganas de avanzar son infinitas.